Содержание [скрыть]
У каждого автовладельца когда-нибудь наступает необходимость продажи своего автомобиля. Чтобы этот процесс прошел как можно быстрее и без проблем, нужно внимательно отнестись к подготовке. После составления объявления, в котором необходимо объективно и точно описать все особенности техники, наступает особо важный этап подготовки к реализации – встреча с покупателем и показ ему своего транспортного средства.
Предварительная подготовка к показу
Сразу после того как объявления о продаже подано, нужно быть готовым в любой момент предъявить автомобиль в кратчайший срок после звонка клиента. Не стоит откладывать встречу, так как у покупателя может договориться о показе другой машины и есть вероятность, что на ней и остановится. Поэтому желательно заранее собрать все необходимые документы и привести в порядок технику.
Прежде всего следует сложить вещи и бумаги, имеющие отношение к продаваемой технике, в отдельную папке или коробку, чтобы было удобнее предъявить их при встрече. При этом трудно предположить, что заинтересует конкретного покупателя, поэтому лучше предусмотреть любую мелочь:
- Обязательные документы, передаваемые с автомобилем, в том числе паспорт транспортного средства, карту диагностики при техническом осмотре, свидетельство о регистрации.
- Дополнительные документы, накопленные за время эксплуатации машины, в том числе страховые полисы, предыдущий договор на покупку авто и оборудования, квитанции с автосервисов, чеки на бензин.
- Техническая документация, то есть сервисная и гарантийная книжки, многочисленные инструкции по обслуживанию, в том числе и к дополнительному оборудованию.
- Различные ключи, брелоки, коды от авто или установленных в нем приборов.
Даже если покупателя все эти вещи не заинтересуют на первой встрече, они пригодятся в дальнейшем при передаче передачи техники. При осмотре возникает много различных вопросов, и любой документ может помочь правильно на них ответить.
Ситуации при продаже могут быть разные, поэтому следует подготовиться к любым вариантам:
Подготовьте информационный лист, в котором указана основная информация о машине. Это пригодится, если клиенту требуется время на раздумывание, и является своеобразной визитной картой авто.
Желательно составить договор о намерении покупки автомобиля для случая, если покупатель заинтересовался, но хочет отложить сделку на какое-то время.
Очень важно, если позволяет время, хорошо вымыть машину, почистить салон и обработать его ароматизатором. Если машина чистая, намного больше вероятность того, что она заинтересует клиента.
Порядок действий при первом осмотре
На встречу с покупателем нужно приехать на подготовленной машине, взяв с собой все собранные документы. Очень важно показать собеседнику свою доброжелательность и открытость. Пусть он видит, что к нему относятся с пониманием, готовы выслушать все вопросы и честно ответить на них.
По опыту проведения подобных сделок и учтя советы психологов, можно посоветовать продавцу построить свое поведение следующим образом:
- Начать разговор следует с рукопожатия и знакомства. Предложите покупателю пройти к автомобилю, предварительно его открыв. Пусть он без спеха самостоятельно все рассмотрит и потрогает.
- Некоторые клиенты приходят на встречу с продавцом, уже составив список или чек-лист, в котором они могут отмечать порядок осмотра. У разных людей могут быть различные приоритеты, поэтому одни больше обращают внимание на возможные повреждения кузова, других интересует состояние двигателя или салона. Не мешайте все внимательно осмотреть и не отвлекайте.
- Когда покупатель все рассмотрит, у него появятся вопросы. Отвечайте на них честно, спокойно и уверенно. Если чего-то не знаете, лучше так и скажите.
- Предложите рассмотреть информационный лист о машине, назовите актуальную цену.
Обращайте внимание собеседника только на положительные стороны вашего транспортного средства. К примеру, покажите, насколько удобно регулируется рулевая колонка или какой вместительный багажник получится при разложенных задних креслах. Не стоит вспоминать о неприятных моментах эксплуатации, таких как разбитая и замененная фара, пусть и небольшая царапина. Лучше расскажите о моментах, вызывающих хорошие воспоминания.
- Продемонстрируйте, как легко авто заводится, насколько тихо работает двигатель, как включается оборудование.
- Не стоит позволять незнакомому человеку самостоятельно управлять вашим автомобилем. Лучше прокатите его по улицам, продемонстрировав управляемость и плавность хода.
- Предложите ему посидеть за рулем, почувствовав удобство расположения всех рычагов и кнопок.
- Если покупателя это заинтересует, покажите ему все имеющиеся документы. Спросите, что еще он хотел бы знать.
- Если покупателю понравилось авто и у него вопросов нет, можно обсуждать вопрос продажи.
Как подготовиться к подписанию договора
Основной вопрос, который нужно решить до окончательного решения продать машину, это ее стоимость. Чаще всего покупатель пытается торговаться. Поэтому есть смысл сразу объявить цену, немного превышающую ту, которая вас устроит. Это позволит пойти навстречу просьбе клиента и, сделав ему любезность, уменьшить стоимость продажи на несколько тысяч рублей. Не стоит при торге проявлять инициативу. Пусть покупатель сам предложит сделать скидку. При этом он будет доволен, и ваши интересы не пострадают.
В очень редких случаях первый же осмотр заканчивается моментальным подписанием договора. Чаще всего стороны приходят к соглашению, обсуждают цену, договариваются о том, где и когда произойдет подписание бумаг и передача денег. Тем более что время может понадобиться им обоим. С одной стороны, нужно подготовить оговоренную сумму, с другой, привести автомобиль в состояние, оговоренное при встрече (снять какое-либо не предусмотренное договором оборудование, добавить комплект зимней резины). При назначении времени подписания договора нужно учитывать, что если будет выбран выходной день, не будут работать банки, а потому будет сложно проверить деньги.
Чтобы гарантировать проведение сделки и подтвердить серьезность намерений заключается договор о намерениях, по которому предусмотрена передача некоторой суммы, в будущем учитывающейся при расчетах за автомобиль. Величина оплаты может быть достаточно небольшой и обычно зависит от величины отсрочки подписания договора.
Далее обсуждаются действия, которые будут совершены в назначенный день:
- покупатель изучает и подписывает предварительно подготовленный договор;
- затем он вносит деньги, за вычетом оплаченной по договору о намерениях суммы в кассу для зачисления на счет присутствующего при этом продавца. Он письменно подтверждает получение денег;
- делаются изменения в ПТС;
- подписью подтверждается факт получения автомобиля, передаются ключи, документы.
Таким образом, показ авто может стать максимально результативным и приведет к фактической его продаже.
